浅析湖北福利彩票的营销策略(3)

3.1 战略选择
　　通过对湖北省福利彩票的SWTO分析，需采取差异化战略，以差异化的服务、“彩民为本”的宗旨发展福彩业。在“三公”原则下，问卷调查的基础上，实行“人本+价格+宣传”三为一体的战略。
　　可以采用相关统计模型如哈华德.希思模型理论，并遵循市场研究理论中问卷设计的原则，请专家，就锁定的目标市场，设计有目的性、针对性的问卷。如想拓展目前的武汉福彩市场，了解影响福彩销售、发行规模的主要相关因素是什么。例如，可以列举下面的相关题目进行问卷调查：①您的月收入是多少？a：500～1000元，b：1000～1500元；②您喜欢的福利彩票的兑奖方式为？a：传统型，b：即开型，c：乐透型。这样通过专家组设计合理的问卷调查，通过数据进行分析，可以明确今后的发展方向、努力方向。
　　差异化的服务表现在：专门的彩票营销人员，介绍福利彩票的宗旨、彩票的品种、玩法、游戏规则等。福彩销售专卖店应采取统一的店面装潢，颜色、店内灯光都要统一。店内有专门的不同期别的公开奖号，并建立消费者留言建议箱，为再次购买者提供买号的依据。以差异化的服务，赢得良好的口碑，通过“一传十、十传百”的流动人体广告宣传，打造福利彩票的品牌。
3.2 人本策略
　　当今世界各行各业的发展，都离不开有一定管理能力、组织能力、创新能力、沟通协调能力的专业人才。彩票业作为一种特殊的行业同样如此。就目前湖北福彩的发展水平来看，急需要优秀的专门人才。就平时所见的一般福彩专营店，大多是临时人员，他们很少懂彩票营销知识，彩票的玩法及游戏规则也是略知一二，这不利于福彩的长期发展。
　　彩票业作为新兴行业，因其特殊性，公开招聘彩票经营与管理人才的不多，这致使彩票业的急速发展与彩票经营人才市场的“缺位”矛盾较为突出。彩票业的发展急需有一定调研、洞察、开发、创新能力的营销人才，使彩票总是能保持多品种、多玩法等新的特性，更多地给不同层次的彩民带来不同的需求，人本战略迫在眉睫、势在必行。
3.3 价格策略
　　福利彩票由国家民政部发行，然后下达到不同省市的福彩中心，目前处于双垄断市场竞争结构，随着彩票不断“产品化”的发展，中国经济状况和老百姓的收入变化，彩票的定价也应有所不同。在遵循不同主体—不同需求—不同品种—不同定价的原则基础上，实施差异化定价。在设计中，有针对于高收入者娱乐消遣功能的彩票，也有适应于低收入者的小额彩票，更要注重乐透型彩票的游戏、玩法结构的设计，扩大中奖率，吸引更多的彩民购买。还有不同市场上、不同品种的细化定价，同一品种在不同市场上的统一定价。针对不同彩民购彩可以实行折扣定价、优惠定价。大批量购彩的实行折扣、还可以免费赠送彩注。
3.4 宣传策略
　　要从彩民心理需求、购买欲望出发，扩大福彩的宣传，不断扩大它在城乡居民中的认知度。市区可以通过电视、报纸、网络等媒体进行宣传，使大家由不认识—认知—产生购买的欲望—走进专营店—试行购买。这种发展模式的关键是第三过程：产生购买。达到此效应的关键有两处：一是采取情感营销策略。增强“福彩”文化氛围的宣传，打动彩民的心。如一些公益广告，类似的“买彩票就是为他人架起温暖桥梁”的宣传语。二是信息反馈系统，建立跟踪系统，了解消费者的购后心理需求及需解决的问题。
　　在农村主要采取墙体广告、发行中奖率较高、中奖额低的彩票，定期的对农民彩民进行福利彩票的宣传，更多地强化福利彩票的公益性、福利性。在农村发行玩法、游戏规则较为简单的彩票，改变农村单一的“现金兑奖”式，实行“现金+实物兑奖”式，中奖现金较大时，自行实行现金分拆式，中奖额=部分现金+实物，符合农民消费理念，中奖得到的实物更能给自己带来好运气。
　　在采取以上几种策略的同时，还要注重法律法制的健全、销售渠道的创新。彩票业在发展的同时，在现实生活中也产生了不少负面影响。作为新型的行业，法律法规的发展完全滞后于现实的发展，是正常的。但是要引起重视，完善相应法律法规。我国彩票业有10余年的发展历史了，总是出现不少违法者钻法律法规不完善的漏子，损害彩民的利益。因此，适应现行彩票业发展的法律法规的出台势在必行。建立一些相应的彩票业组织、学会、监管会进行行业自律。